李书国|洞察需求5大步骤（下）

上一篇我讲了洞察需求的前两个步骤，洞察需求是一个人处在商业的深水区还是浅水区的关键影响因素，需求是商业的起点，如果这一步都没有深刻的认识，那岂能希望有更好的商业思维。

这一篇我来继续看洞察需求的后面三大步骤：

第三步骤：‌‌宏观数据‌‌分析趋势

之前我们讲过一切皆产业，一切皆趋势，‌‌这里说的产业，就是从宏观的角度来看，‌‌趋势是从发展的方向来看，‌‌那么我们去洞察一个需求的时候，我们做完了初步的现象的提炼以后，‌‌然后做完了微观分析市场确认以后，我们第3步就要通过宏观数据进行趋势分析，‌‌在第2个‌‌步骤里面，我们通过微观分析市场确认以后，分析出了很多关于场景化的特征，其实我们可以把这些特征去转化成‌‌一个非常重要的东西，叫做场景关键词。

‌‌回到先前的那个案例，就是阿昌那个字画案例，低端字画市场的案例，我们来看它的场景关键词是什么？

‌‌首先是‌‌书法爱好者，‌‌书法达人，书法高手，‌‌民间高手，‌‌这些都是基于人的关键词就是who；

‌‌再来看他们在哪里‌‌产生的场景关键词，民间书法协会，‌‌各地的书画协会，‌‌交流爱好，‌‌国学活动，这些是基于哪里的关键词where；

‌‌我们再来看第3个场景关键词是what，‌‌产生了什么样的需求‌‌？这个叫需求关键词，需求关键词是单独拿出来的，‌‌是什么需求呢？‌‌‌‌这个需求关键词是，‌‌证明自己，‌‌也就是自我价值实现，按照马斯洛需求层次说的自我价值实现，‌‌自我价值实现是从低到高的去实现那个正三角形，‌‌最底下是衣食住行的安全，‌‌往上面上升一直到自我实现‌‌，那么中间有几个过渡。

‌‌解决了物质需求，要解决什么呢？‌‌其他的层次，‌‌要解决社交，最后要解决自我价值‌‌实现，‌‌那么它就归纳出有两个需求：自我价值实现需求是总的需求，总的需求里头体现为‌‌两个小点，一个是要得到认同，‌‌第二得到物质的回报和回馈。

‌‌我们在来到最后一个场景关键词：特征，‌‌特征就是why，‌‌为什么？‌‌他们为什么会有这种需求：

‌‌第一个场景关键词是什么呢？‌‌是‌‌苦练多年，‌‌第二，‌‌追求人生，第三之类的。

我举个例，之类的，这些就是他为什么会有这种需求，‌‌付出也是，想得到一些什么也是，‌‌我们把它总结成场景关键词和需求关键词。

一旦场景关键词和需求关键词总结出来以后，我们把它进行‌‌宏观数据的分析，‌‌我们就把这些‌‌场景关键词，需求关键词放到大量的‌‌数据分析‌‌工具里面，‌‌比如说我们经常使用的百度指数，微信指数，5118，‌‌数据狗，‌‌站长之家之类的，‌‌基于场景关键词和需求关键词分析，‌‌去得到一些‌‌官方的‌‌一些分析结论，‌‌还有一些评估报告，有可能是一些点评，也有可能是一个评估报告。

‌‌我们还可以通过一些高端的，比如说艾瑞咨询，‌‌麦肯锡分析大数据，还可以通过‌‌前端经济学人，前端经济学人基本上都是报告，‌‌数据工具加上分析平台，‌‌去综合去看‌‌这个‌‌数据产生带来的结果‌‌和‌‌官方是怎么评价它的发展趋势。

‌‌然后官方分析的不一定对，‌‌但是绝大多数我们要作为参考，‌‌要去整理，‌‌汇集，‌‌但是绝大多数的时候，它的参考意义‌‌在于你要去评估，市场上有你的同行存在没，就是这个需求有人发现没，有人在做解决供应和匹配这个流程没有‌‌。

第四步骤：论证推导，‌‌最小真实需求

我在这里给大家提出一个名词叫做最小，‌‌以后大家基于到人，‌‌基于到个体‌‌的时候，基于到需求分析的时候，基于到各种人的时候，我们一定要找到它的最小端口，‌‌我曾经在一个课堂里头去给大家分享过的，这里就不做具体的分享，‌‌你要去找到最小的真实需求‌。

第四大步骤论证推导最小真实需求，‌‌我们要从个体的场景下，‌‌去论证这种需求，‌‌无论是它的特征还是它显现的逻辑，同时也要把它放到群体场景下‌‌去论证，‌‌需求论证，‌‌然后，‌‌论证的目的只是为了‌‌不断的去证实需求的真与伪。

也就是刚才给大家说，虽然说不存在真需求与伪需求，但是我们作为创业者一定要去做真需求，做刚需做痛点，‌‌这样好切入市场好能够快速成长，活着，‌‌能快速的有时间去拿到商业的结果，然后快速的成长起来，活着不断的壮大以后你才能布局‌‌伪需求，伪需求其实在我认为还是潜伏式未来需求，‌‌我可不可以做痒点产品，痒点产品是在你具备了大数市场以后你再去做痒点市场‌。

第五大步骤是一个非常实用的‌技能、技巧和方法，我亲自手动画图给大家，去传授这个技能。

第五步骤：建立需求层次图

它有两种，我这里教大家两种图，其实准确的讲是应该有6种图，但是这里只教大家两种，就已经够用了，‌‌学的太多太杂没有意义。

第1种叫做三角形呈现；

‌‌第2种叫做漏斗型呈现。

为什么要去学会使用‌‌建立这两个需求层次图呢？

我给大家说一下第1个图的意义：

第1个图有助于你在‌‌洞察需求前4个步骤以后，快速的去对自己分析需求的情况做一个整理和汇集，这个三角形可以‌‌画的很大，‌‌可以写的更加详细，备注说明。会把你整个需求的场景化的特征都体现得非常清楚，非常清晰，整个逻辑结构明确。

‌‌而漏斗形呈现法式‌‌‌是把整个需求‌‌倒装回来了，为什么要倒装呢？‌‌因为当我们设计产品的时候，我们首先是要面对刚性需求就是广阔的大众需求，所以它是倒着来的，‌‌这是‌‌用于我们去设计产品及提供供应解决方案的时候，‌‌必须这样子倒着来的。

‌‌第2个图我们也非常明确，为什么‌‌会存在品类，‌‌为什么会存在着a客b客c客，‌‌学会画需求层次图是对你前面4个步骤，‌‌充分的‌‌图形化的总括，‌‌让你分析整个需求特别明确，明显，‌‌然后对你的人群的指向性也特别‌‌具备针对性。

‌‌当你再去思考项目，分析商业项目的时候，‌‌或者给别的企业去看病的时候，‌‌在洞察需求这块，去分析它的需求上，去分析的它的产品上，快速能使用这5个步骤去思考需求，‌‌一旦养成好的习惯，你的逻辑会非常的圆满。

洞察需求的5大步骤就讲完了，下一篇讲，需求分析的三大基本功。

为什么说社群重要呢，需求指的是人群的需求，而社群是人群的聚集地，所以在社群里面你可以很好的实现需求的挖掘和洞察，关于社群营销，社群运营请查阅上面我的社群全架构菜单栏。