您现在的位置是:首页 > 商业全流程

李书国|洞察需求5大步骤(下)

李书国6个月前 (05-01)836人已围观

简介需求是商业的起点,商业本质分析从这里出发,做宏观数据分析,最小真实需求论证,建立需求层次图。

上一篇我讲了洞察需求的前两个步骤,洞察需求是一个人处在商业的深水区还是浅水区的关键影响因素,需求是商业的起点,如果这一步都没有深刻的认识,那岂能希望有更好的商业思维。

这一篇我来继续看洞察需求的后面三大步骤:

李书国讲洞察需求
洞察需求

第三步骤:‌‌宏观数据‌‌分析趋势

之前我们讲过一切皆产业,一切皆趋势,‌‌这里说的产业,就是从宏观的角度来看,‌‌趋势是从发展的方向来看,‌‌那么我们去洞察一个需求的时候,我们做完了初步的现象的提炼以后,‌‌然后做完了微观分析市场确认以后,我们第3步就要通过宏观数据进行趋势分析,‌‌在第2个‌‌步骤里面,我们通过微观分析市场确认以后,分析出了很多关于场景化的特征,其实我们可以把这些特征去转化成‌‌一个非常重要的东西,叫做场景关键词。

‌‌回到先前的那个案例,就是阿昌那个字画案例,低端字画市场的案例,我们来看它的场景关键词是什么?

首先是书法爱好者,书法达人,书法高手,民间高手,这些都是基于人的关键词就是who;

‌‌再来看他们在哪里‌‌产生的场景关键词,民间书法协会,‌‌各地的书画协会,‌‌交流爱好,‌‌国学活动,这些是基于哪里的关键词where;

‌‌我们再来看第3个场景关键词是what,‌‌产生了什么样的需求‌‌?这个叫需求关键词,需求关键词是单独拿出来的,‌‌是什么需求呢?‌‌‌‌这个需求关键词是,‌‌证明自己,‌‌也就是自我价值实现,按照马斯洛需求层次说的自我价值实现,‌‌自我价值实现是从低到高的去实现那个正三角形,‌‌最底下是衣食住行的安全,‌‌往上面上升一直到自我实现‌‌,那么中间有几个过渡。

‌‌解决了物质需求,要解决什么呢?‌‌其他的层次,‌‌要解决社交,最后要解决自我价值‌‌实现,‌‌那么它就归纳出有两个需求:自我价值实现需求是总的需求,总的需求里头体现为‌‌两个小点,一个是要得到认同,‌‌第二得到物质的回报和回馈。

‌‌我们在来到最后一个场景关键词:特征,‌‌特征就是why,‌‌为什么?‌‌他们为什么会有这种需求:

‌‌第一个场景关键词是什么呢?‌‌‌‌苦练多年,‌‌第二,‌‌追求人生,第三之类的。

我举个例,之类的,这些就是他为什么会有这种需求,‌‌付出也是想得到一些什么也是,‌‌我们把它总结成场景关键词和需求关键词。

李书国讲大数据分析
大数据分析

一旦场景关键词和需求关键词总结出来以后,我们把它进行‌‌宏观数据的分析,‌‌我们就把这些‌‌场景关键词,需求关键词放到大量的‌‌数据分析‌‌工具里面,‌‌比如说我们经常使用的百度指数,微信指数,5118,‌‌数据狗,‌‌站长之家之类的,‌‌基于场景关键词和需求关键词分析,‌‌去得到一些‌‌官方的‌‌一些分析结论,‌‌还有一些评估报告,有可能是一些点评,也有可能是一个评估报告。

‌‌我们还可以通过一些高端的,比如说艾瑞咨询,‌‌麦肯锡分析大数据,还可以通过‌‌前端经济学人,前端经济学人基本上都是报告,‌‌数据工具加上分析平台,‌‌去综合去看‌‌这个‌‌数据产生带来的结果‌‌‌‌官方是怎么评价它的发展趋势。

‌‌然后官方分析的不一定对,‌‌但是绝大多数我们要作为参考,‌‌要去整理,‌‌汇集,‌‌但是绝大多数的时候,它的参考意义‌‌在于你要去评估,市场上有你的同行存在没,就是这个需求有人发现没,有人在做解决供应和匹配这个流程没有‌‌。

第四步骤:论证推导,最小真实需求

我在这里给大家提出一个名词叫做最小,‌‌以后大家基于到人,‌‌基于到个体‌‌的时候,基于到需求分析的时候,基于到各种人的时候,我们一定要找到它的最小端口,‌‌我曾经在一个课堂里头去给大家分享过的,这里就不做具体的分享,‌‌你要去找到最小的真实需求‌。

第四大步骤论证推导最小真实需求,‌‌我们要从个体的场景下,‌‌去论证这种需求,‌‌无论是它的特征还是它显现的逻辑,同时也要把它放到群体场景下‌‌去论证,‌‌需求论证,‌‌然后,‌‌论证的目的只是为了‌‌不断的去证实需求的真与伪。

也就是刚才给大家说,虽然说不存在真需求与伪需求,但是我们作为创业者一定要去做真需求,做刚需做痛点,‌‌这样好切入市场好能够快速成长,活着,‌‌能快速的有时间去拿到商业的结果,然后快速的成长起来,活着不断的壮大以后你才能布局‌‌伪需求,伪需求其实在我认为还是潜伏式未来需求,‌‌我可不可以做痒点产品,痒点产品是在你具备了大数市场以后你再去做痒点市场‌。

第五大步骤是一个非常实用的技能、技巧和方法,我亲自手动画图给大家,去传授这个技能。

第五步骤:建立需求层次图

它有两种,我这里教大家两种图,其实准确的讲是应该有6种图,但是这里只教大家两种,就已经够用了,‌‌学的太多太杂没有意义。

第1种叫做三角形呈现;

李书国讲三角形需求层次图
三角形需求层次图

第2种叫做漏斗型呈现

李书国讲漏斗型需求层次图
漏斗型需求层次图

为什么要去学会使用‌‌建立这两个需求层次图呢?

我给大家说一下第1个图的意义:

第1个图有助于你在‌‌洞察需求前4个步骤以后,快速的去对自己分析需求的情况做一个整理和汇集,这个三角形可以‌‌画的很大,‌‌可以写的更加详细,备注说明。会把你整个需求的场景化的特征都体现得非常清楚,非常清晰,整个逻辑结构明确。

而漏斗形呈现法式是把整个需求倒装回来了,为什么要倒装呢?因为当我们设计产品的时候,我们首先是要面对刚性需求就是广阔的大众需求,所以它是倒着来的,这是用于我们去设计产品及提供供应解决方案的时候,必须这样子倒着来的。

‌‌第2个图我们也非常明确,为什么‌‌会存在品类,‌‌为什么会存在着a客b客c客,‌‌学会画需求层次图是对你前面4个步骤,‌‌充分的‌‌图形化的总括,‌‌让你分析整个需求特别明确,明显,‌‌然后对你的人群的指向性也特别‌‌具备针对性。

‌‌当你再去思考项目,分析商业项目的时候,‌‌或者给别的企业去看病的时候,‌‌在洞察需求这块,去分析它的需求上,去分析的它的产品上,快速能使用这5个步骤去思考需求,‌‌一旦养成好的习惯,你的逻辑会非常的圆满。

洞察需求的5大步骤就讲完了,下一篇讲,需求分析的三大基本功。

为什么说社群重要呢,需求指的是人群的需求,而社群是人群的聚集地,所以在社群里面你可以很好的实现需求的挖掘和洞察,关于社群营销,社群运营请查阅上面我的社群全架构菜单栏。

【关注我,学绝活】
扫码关注后,送企业社群营销咨询一次 
实体店诊断/全网营销咨询 加助理微信:clkjxp2016

文章评论(0)


李书国介绍

李书国
互联网高级顾问
企业营销咨询顾问
全网营销咨询导师
实体店全流程运营诊断
实体店盈利爆破实战家
社群商业架构学发起人
社群三角营销落地第一人

个 人 指 导:3万元
企 业 顾 问:30万元
约见李书国:3千元/小时

联系方式:
助理微信:clkjxp2016

关注李书国

公众号

关注公众号
送全网营销咨询一次

日历

2020年十月
 12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
27282930  

相关文章

最新评论

    • 2
    • 3
    • 86
    • 993
    • 14,683
    • 54,691
    • 69,857
    • 25,731
    • 52
    • 47
    • 15
    • 0
    点击这里给我发消息