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李书国|洞察需求-需求的特点

李书国6个月前 (04-28)834人已围观

对需求的理解是你与普通人有大区别的分水岭,但凡是成功的商业案例,都在这一点上有更深的解读,创始人看到了别人没有看到的需求,或者是细分出了别人没有留意的变化,总之是对需求的把握更深刻,更独到,更确切。

李书国讲需求
需求理解

这一篇我们来关于需求的第4个大点:

需求的特点

‌‌上一篇我们重点探讨了人的需求如何体现,对需求做了分类,这一篇关于需求的特点是必须要‌‌重点学习的一个东西,而且是要重点去觉察和体悟的一个东西,因为普通人与高手之间的差别就是对需求的理解度上面,‌‌用最传统最简单的方法把需和求拆开。

需是什么?

是明确需要,‌‌明确而直接的需要,衣食住行吃喝拉撒是我们最明确的需要。

求是什么?

求是迫切需要,强烈而又迫切,‌‌孩子上学要找好学校,爹妈看病要找好医院,要找好医生,‌‌这是迫切的求。

‌‌在需的‌‌市场上面,产品市场上面,你会进入大量的广泛的竞争,‌‌就是充分市场竞争‌;

在求的市场上面,你可能市场并不大,但是你会取得很好的垄断效应,产生很好的销售业绩。

‌‌需与求之间的转化,‌‌背后代表着深刻的信息差、认知差、制造差和生产力差,这一类的我们管它叫差,‌‌需与求之间的差。

李书国讲市场认知
市场认知

需‌是一种充分竞争的市场,因为所有的普通人都能看得到这种需,‌‌‌‌在这种明确需要的这种市场竞争下面,‌‌大量的供应涌入,因为他们以为,‌‌有大量的市场可以让我做。

市面上经常传播的一句话,当然流传的,‌‌并不一定是真理,‌‌就说:蛋糕特别大,我随便切小块都很大,都够了,‌‌但是事实上真的是吗?‌‌市场已经无情的去验证了,‌‌你要想参与这么庞大的明显市场的需求的供应,去进行市场竞争,你必须要有独特的竞争力和竞争核心优势,‌‌你才能有生存之地,否则,‌‌你连生存都成困难‌。

所以如果作为一个新时代的创业者和新时代的企业老板,我们一定要明确,‌‌如果我们在‌‌明确需要的需求市场上去进行竞争的话,我们要怎么去做‌‌经营战略和战术意义上的布局,‌‌我不是跟大家说不能做,是可以做,但是要进行科学合理的战略布局,我们在后面的文章里会明确的去说。

但在求的‌市场上面,‌它一定是相对需的市场要狭小一些,‌‌但是他又是迫切需要的,强烈而迫切,你是属于‌‌供不应求的一种状态,‌‌所以,你要知道你的那块属于你的蛋糕在哪里。

怎么去开发这种求的市场,怎么发现这种求的市场,‌‌然后你怎么去满足它的供应。我们也经常‌‌有一句话叫聚焦聚焦,聚焦到垂直定位,聚焦到你的‌‌深刻的‌‌强需求板块。

‌‌需与求之间不是绝对的,它是可以转化的,刚才我跟大家说了他转化的原理‌‌叫做差,‌‌认知差,信息差,各种差,‌‌然后再通过行动差,执行力差,去把它传递出去,实现创造价值。

李书国讲手机需求
手机需求

‌‌在这里我给大家讲两个案例,‌‌第一个案例叫传音手机大家应该都听说过,‌‌2008年北京奥运以后,传音手机开始在非洲布局,非洲那时生产力极端落后,传音手机把传统的我们中国已经淘汰的手机开始往非洲带过去,因为非洲人他们属于需求的层级不同,‌‌因为它生产力落后,‌‌整个社会市场经济落后,‌‌所以一过去他就卖爆,‌‌不断的迭代了新的手机,不断的满足他们的生产需求,因为人家的生产力也在提高,需求也在产生变化。

从刚性需求,从需求的1.0时代,现在过渡到2.0时代了,现在非洲也有大量的智能手机,大屏幕,音乐好,随时可以跳舞,晚上还可以照明,把探照灯一打出来很亮,把中国的多余的手机生产线生产能力释放到非洲,释放到贫穷落后的生产力市场,这就叫买卖,其实这种生意的逻辑简单而又高效‌。

但是我们能不能‌‌去发现更多的这种情况,‌‌再来看这段时间的‌‌口罩,这次疫情非常严重,‌‌所以口罩‌‌卖的特别好,‌‌平常的时候我们对整个口罩就作为一个社会的基本低配,药店、各种场所一摆卖不怎么动,‌‌但是在此时此刻,卖爆了,‌‌为什么卖爆了,因为叫求的市场,从需的市场变成了求的市场了,‌‌是什么创造的,是一次疫情事件,‌‌造成全社会恐慌,‌‌为了科学防范疫情,口罩是标配,它从原来的‌‌需求感‌‌大幅度提升。

‌‌这两个案例一讲你可能就很清晰了,也应该很懂了,‌‌‌‌关于需求的理论分析就到这里暂时告一段落,光有理论是远远不能解决你的问题,也不敢称是商业全流程,这个我很明白,所以接下来,告诉你如何分析需求,带来实操干货。

从商业的源头我们可以看到,其实是因为有了群居才有了商业的雏形,所以商业和社群是天生的连接,在这里讲商业全流程是让你对商业有更深刻的理解,以便更好的掌握社群营销,社群运营,社群商业。

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李书国介绍

李书国
互联网高级顾问
企业营销咨询顾问
全网营销咨询导师
实体店全流程运营诊断
实体店盈利爆破实战家
社群商业架构学发起人
社群三角营销落地第一人

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