李书国|洞察需求-需求的特点

对需求的理解是你与普通人有大区别的分水岭，但凡是成功的商业案例，都在这一点上有更深的解读，创始人看到了别人没有看到的需求，或者是细分出了别人没有留意的变化，总之是对需求的把握更深刻，更独到，更确切。

这一篇我们来关于需求的第4个大点：

需求的特点

‌‌上一篇我们重点探讨了人的需求如何体现，对需求做了分类，这一篇关于需求的特点是必须要‌‌重点学习的一个东西，而且是要重点去觉察和体悟的一个东西，因为普通人与高手之间的差别就是对需求的理解度上面，‌‌用最传统最简单的方法把需和求拆开。

需是什么？

是明确需要，‌‌明确而直接的需要，衣食住行吃喝拉撒是我们最明确的需要。

‌求是什么？

求是迫切需要，强烈而又迫切，‌‌孩子上学要找好学校，‌爹妈看病要找好医院，要找好医生，‌‌这是迫切的求。

‌‌在需的‌‌市场上面，产品市场上面，你会进入大量的广泛的竞争，‌‌就是充分市场竞争‌；

在求的市场上面，你可能市场并不大，但是你会取得很‌‌好的垄断效应，‌‌产生很好的‌‌销售业绩。

‌‌需与求之间的转化，‌‌背后代表着深刻的信息差、认知差、制造差和生产力差，这一类的我们管它叫差，‌‌需与求之间的‌差。

需‌是一种充分竞争的市场，因为所有的普通人都能看得到这种需，‌‌‌‌在这种明确需要的这种市场竞争下面，‌‌大量的供应涌入，因为他们以为，‌‌有大量的市场可以让我做。

市面上经常传播的一句话，当然流传的，‌‌并不一定是真理，‌‌就说：蛋糕特别大，我随便切小块都很大，都够了，‌‌但是事实上真的是吗？‌‌市场已经无情的去验证了，‌‌你要想参与这么庞大的明显市场的需求的供应，去进行市场竞争，你必须要有独特的竞争力和竞争核心优势，‌‌你才能有生存之地，否则，‌‌你连生存都成困难‌。

所以如果作为一个新时代的创业者和新时代的企业老板，我们一定要明确，‌‌如果我们在‌‌明确需要的需求市场上去进行竞争的话，我们要怎么去做‌‌经营战略和战术意义上的布局，‌‌我不是跟大家说不能做，是可以做，但是要进行科学合理的战略布局，我们在后面的文章里会明确的去说。

但在求的‌市场上面，‌它一定是相对需的市场要狭小一些，‌‌但是他又是迫切需要的，强烈而迫切，你是属于‌‌供不应求的一种状态，‌‌所以，你要知道你的那块属于你的蛋糕在哪里。

怎么去开发这种求的市场，怎么发现这种求的市场，‌‌然后你怎么去满足它的供应。我们也经常‌‌有一句话叫聚焦聚焦，聚焦到垂直定位，聚焦到你的‌‌深刻的‌‌强需求板块。

‌‌需与求之间不是绝对的，它是可以转化的，刚才我跟大家说了他转化的原理‌‌叫做差，‌‌认知差，信息差，各种差，‌‌然后再通过行动差，执行力差，去把它传递出去，实现创造价值。

‌‌在这里我给大家讲两个案例，‌‌第一个案例叫传音手机大家应该都听说过，‌‌2008年北京奥运以后，传音手机开始在非洲布局，非洲那时生产力极端落后，传音手机把传统的我们中国已经淘汰的手机开始往非洲带过去，因为非洲人他们属于需求的层级不同，‌‌因为它生产力落后，‌‌整个社会市场经济落后，‌‌所以一过去他就卖爆，‌‌不断的迭代了新的手机，不断的满足他们的生产需求，因为人家的生产力也在提高，需求也在产生变化。

‌‌从刚性需求，从需求的1.0时代，现在过渡到2.0时代了，现在非洲也有大量的智能手机，大屏幕，音乐好，随时可以跳舞，晚上还可以照明，‌‌把探照灯一打出来很亮，‌‌把中国的多余的手机生产线生产能力释放到非洲，释放到贫穷落后的生产力市场，‌‌这就叫买卖，‌‌‌‌其实这种生意的逻辑简单而又高效‌‌。

但是我们能不能‌‌去发现更多的这种情况，‌‌再来看这段时间的‌‌口罩，这次疫情非常严重，‌‌所以口罩‌‌卖的特别好，‌‌平常的时候我们对整个口罩就作为一个社会的基本低配，药店、各种场所一摆卖不怎么动，‌‌但是在此时此刻，卖爆了，‌‌为什么卖爆了，因为叫求的市场，从需的市场变成了求的市场了，‌‌是什么创造的，是一次疫情事件，‌‌造成全社会恐慌，‌‌为了科学防范疫情，口罩是标配，它从原来的‌‌需求感‌‌大幅度提升。

‌‌这两个案例一讲你可能就很清晰了，也应该很懂了，‌‌‌‌关于需求的理论分析就到这里暂时告一段落，光有理论是远远不能解决你的问题，也不敢称是商业全流程，这个我很明白，所以接下来，告诉你如何分析需求，带来实操干货。

从商业的源头我们可以看到，其实是因为有了群居才有了商业的雏形，所以商业和社群是天生的连接，在这里讲商业全流程是让你对商业有更深刻的理解，以便更好的掌握社群营销，社群运营，社群商业。