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李书国|满足人性-提供解决方案(上)

李书国3个月前 (05-05)544人已围观

前面我用了七个篇幅来剖析,商业的起点洞察需求的前前后后,可见其重要性非同一般,也的确如此,什么商业模式,什么商业创新,什么商业运营,什么商业分析,什么商业思维……这一切都是缘起于此,它自然相当重要,值得我用这么多篇幅来反复强调。

洞察商业全局,学习商业全流程,成为未来的企业家和操盘手,‌‌是我做这个专栏的一个主要目的,希望能够带你重新领略商业的全过程,学会全盘布局能力。

我们来回顾一下前面的内容,我们先做了一个科普,追溯了一下商业的本质,分析了商业本质背后交换价值的逻辑。

‌‌也就是说,商业的本质是在于创造价值实现交换‌‌通过对商业发展逻辑的历史性变化纵观,我们归纳出人是商业的主体是需求的承载体‌‌然后把人的需求进行了三维度的分级,之后我们去梳理了,人的需求体现在那里和需求的特点。

这里主要是给大家带来关于需求的深度的理解,站在一个第三方,局外的,客观的,宏观的‌‌角度来梳理这个需求,把需求这个关键词提出来,让大家深度的去认知,‌‌认识,‌‌理解。

‌‌后面我们讲到洞察需求的5大步骤和3大基本功,基本功是日积月累,提炼,通过练习形成的,‌‌那五大步骤是行动指南,也是方法论,‌‌绝大多数的普通人,对需求的分析是没有科学流程的,也就是没有科学符合逻辑的一个流程,它总结归纳的需求很容易出现偏差和错误,更甚至形成伪需求,围绕这伪需求去布局自己的事业和项目,往往得到的是头破血流,是栽跟头。

‌‌所以,洞察需求的5大步骤,你必须强化练习,‌‌无论是当下你正经历的项目或者事业,或者你朋友的事业和项目,都要用这5大需求开始分解,去分析他最基础的‌‌源头,‌‌我非常鼓励你进入一个刻意练习的状态,这会让你快速提升,养成好的逻辑分析习惯,同时在练习的过程中,你的基本功的能力在不断的提升,‌‌随着时间的日积月累,你就不断的进行一个专业化的训练形成一套自己的方法论。

这是让你跟这个社会97%的人建了一条护城河,你跟他们将截然不同的必要动作。

有需求就必然会产生供应,‌‌有供应就必然会产生匹配,‌‌需求供应匹配这三个连贯的实现商业流程的问题,‌‌今天我们来到了第二个大板块-供应。

供应其实在我们的专业的说法里面叫做解决方案,‌‌其实是人们发生需求后,需要得到一套可以快速解决问题的方案,‌‌它的本质是一套解决问题的方案,但是为什么在这里我给大家‌‌去加上了一个约定词,叫一套可以快速解决问题的方案。因为随着时代的发展,商业经济发展的速度太快,人的需求欲望和满足感太快,这是人性变化的逻辑,我们在‌‌后面会去讨论人性这个问题。‌‌结合这个时代发展的特征史,以快破万法,所以叫做,‌‌一套可以快速解决问题的方案,为什么是一套呢?而不是多套呢?因为人会选择最优化匹配。

李书国讲解决方案
解决方案

一套快速可以解决问题的方案,它可以呈现为:

物品也就是我们俗称的货;

服务,有形或无形的服务;

内容‌‌文章、图片、视频各种各样的通过视觉传达,‌‌进入脑部的,更甚至有一种,比如说,‌‌点了一根香,香气缭绕的过程中,在一种舒适的环境中,你进入一种冥想的状态,这算不算内容,也是内容,精神内容;‌‌还有,‌‌除了物品服务内容以外,还有什么?

辅导(帮助)这种辅导是基于人群关系的,是什么呢?相互之间的关系,我们可以把它理解成帮扶、陪伴、朋友、友谊之类的关系,都可以按照这个思路去理解;

最后一个层面叫:

更多因为随着时代的发展会呈现出更多的方案,在方案的深度上面,它会衍生出更多的可能性,那么这种可能性来源于哪里,来源于人类对未知的,未来的世界不断的探索和内心欲望的膨胀。

发生问题只是一个点,但是人的需求是永不满足的,‌‌所以我在辅导群里回答了一个学员的一个问题,就是需求是永远不能满足的,‌‌你感觉满足了他的时候,他的需求又在滋生,所以你永远满足不了他。

我们可以看一下这个简单的马斯洛的需求层次图,那么生理需要其实就是生存需要,‌‌通过呼吸、水、食物、睡眠等基础的保障,不断的向上升级迭代,‌‌到最后的自我实现,包括下一级的尊重与需要,什么是自我尊重,被他人尊重,信心成就,‌‌他是很多时候是没有办法去量化和评估的。

‌‌但是如果一旦进入商品市场或者商业市场的时候,尽可能的要去把它量化‌‌因为一旦量化以后就可以好操作,进入布局操作的流程。‌‌大家看一下这个马斯洛的需求层次理论,‌‌对下面我们讲的内容会有很深刻的借鉴意义。

解决方案首先是要去通过了解和定位出一个纬度,就是首先要解决定位的问题,定位定什么呢?就是定维度,定你解决方案的纬度。

第一个纬度

提供物品或者服务,‌‌来解决他的需求,有三个小点:

第一个小点,把你的受众,也就是你可能成交的客户要分层,叫受众分层。

分为三个阶层:

大众;

中产阶级;

高资产。

李书国讲需求层次
需求层次

大众就是马斯诺需求层次理论的最底下一级,金字塔底部,底部同样是吃,同样是水,那么大众需要的水就是很普通的他消费能力范围之内的水,基于他生存需要的水,自来水也好,饮用水也好啊,矿泉水也好,都是他的消费能力承受范围的。

那么中产阶级‌他消费的水,‌‌他的要求‌‌更安全,‌‌健康更能得到保障,‌‌‌‌都是物品的体现,你看他的层级就不一样了。

那高资产人群他们追求的是什么呢?稀缺感,尊贵感。

‌‌当然这里是通过一个水的例子去教会大家如何去把受众分层,当你发现一个需求的时候,这个需求你要明确的‌‌确认它是面向大众的还是面向中产阶级的,还是面向高资产净资产人群的,然后分完层以后,你就会有明确的指向性,指向哪个阶层你就知道这个阶层背后的人群的特点,‌‌你就能够定下你生产的物品和服务的维度,在这个纬度里头你再去设计层级。

‌‌同样你要开一家理发店‌‌,‌‌你定位的是大众阶层,‌‌那你这‌‌理发美发服务针对男性和女性基本上大概在50块钱到‌‌150之间,‌‌会不会有中产阶级到你来这儿来服务呢?你要提供一个‌‌符合匹配中产阶级的服务的产品,‌‌那么大概在多少钱?‌‌你要去针对这个中产阶级的分层,‌‌去确认一下,‌‌那么高净资产阶级是不是你服务的主体,不是你的服务主体,你尽量也不要去‌‌针对他们去做一个产品的设定,因为‌‌显得不伦不类,服务主体做不好,你的物品和服务体现不好,交付糟糕,成交一次,也就意味着没有第二次。

第二小点,我们要针对我们的品类重构

‌‌品类重构的意思其实是,如果你没有一个新开的项目或者新开的店或者新做的事业,那么你必须‌‌要做一个品类架构,如果你已经在营业状态中或者经营状态中,你要进行品类重构‌。

第一,你要去设计,与大面积客户发生关系的切入品,也就是我们在前面说的引流爆品,它的目的是满足普遍性的刚需。

第二,你要设计盈利性的层次品,这种是要满足品质人群的偏好升级的需求。

第三,你要布局人群隐性的需求产品,满足深度需求。

我们还是回到刚才开一个理发店的这个例子,理发,‌‌设计发型是基础的,‌‌与大面积客户发生了关系的切入品,你可以通过包装设计,‌‌去做成一个爆品,‌‌然后特殊的人群,你还要设置盈利性层次品,来到了美发店他还有没有其他的诉求呢,‌‌有啊,‌‌基于如何更好的规划他的‌‌头型设计,‌‌光理发是不够的,‌‌对它整体的头型的设计和规划,‌‌是一种深入的服务,‌‌它属于造型设计里面的,‌‌一个深层次的盈利性产品。

那么你如果设计好这个产品的话,进行推送的话,也是可以做到实现很多盈利的‌。

‌‌那么人群的隐性需求产品是什么呢?有些人脱发,有些客户的头发有瑕疵,需要深度的护理和保养,‌‌那么‌‌跟你有没有关系呢?有关系,‌‌这就是深度的一些需求,如果你能满足‌‌这种深度需求的话,你的盈利更是暴力型的

第三小点,盈利延伸

盈利延伸是什么意思呢?其实很简单,我们会发现我们从传统的经营货场到经营人群,那么经营人群以后,‌‌无论是人群里的个体还是群体,他都是有他自己的立体化需求的,‌‌一旦有了立体化需求的时候,我们是抓住这个群体的立体性需求的某些特点,‌‌特征,然后去匹配。

那么它其实已经夸开我们的主业或者关联了,比如你是开服装店的,你能不能买护肤品,一定是可以卖的,虽然关联性也很强,但是他从实际意义上是跨界了,但是,一旦他去推荐这个护肤品的时候,会非常棒。

‌‌总结一下,第一个维度主要是定你的产品和服务去解决需求。

第二个维度

是什么?去定你经营人群的解决方案。

我们看第一维度的最后几个关于品类重构和盈利延伸,已经无限的去接近于人群的解决方案了,但都还不完全是,它应该包含在其中。

李书国讲人群解决发难
人群解决方案

第2个维度是包含第1个维度的,‌‌经营人群的解决方案,就是将产品和服务还有更多的深度的东西去作为方案组合进行配套,然后把这套配套的方案设计成整体的输出去销售出去‌‌对人进行一个全方位的‌‌解决,不管是对人还是对机构也好,事实上这个世界上,‌‌在分析需求的时候,‌‌我们永远都是从to c 开始分析的,to c 分析了以后,然后在上升到to b,然后拆分出to b,to c的做法,直接点关联。

‌‌如果你听懂了第一维度的话,对第二个维度:定你人群的整体解决方案,你瞬间就通透,这里不会多讲,因为后面会重点来去拆解。

输出人群的解决方案,只有三个点:

第一,要有整体的服务;

第二,要有分割版块的服务;

第三,要有点、面的服务。

记住三个关键词,‌‌整体、板块、‌‌点。

需求是人的需求,背后是人性的需求,所以洞察需求离不开人性,解决供应更离不开人性,供应本身就是满足人性的过程中,提供解决方案,前两个维度就讲到这里,下一篇我来讲第三个维度。

解决商业问题很多时候也是解决人性问题,社群是人性的道场,从社群运营中提炼人性,满足人性,本质也是为商业提供解决方案。

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李书国介绍

李书国
互联网高级顾问
企业营销咨询顾问
全网营销咨询导师
实体店全流程运营诊断
实体店盈利爆破实战家
社群商业架构学发起人
社群三角营销落地第一人

个 人 指 导:3万元
企 业 顾 问:30万元
约见李书国:3千元/小时

联系方式:
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