李书国|满足人性-提供解决方案（上）

前面我用了七个篇幅来剖析，商业的起点洞察需求的前前后后，可见其重要性非同一般，也的确如此，什么商业模式，什么商业创新，什么商业运营，什么商业分析，什么商业思维……这一切都是缘起于此，它自然相当重要，值得我用这么多篇幅来反复强调。

洞察商业全局，学习商业全流程，成为未来的企业家和操盘手，‌‌是我做这个专栏的一个主要目的，希望能够带你重新领略商业的全过程，学会全盘布局能力。

我们来回顾一下前面的内容，我们先做了一个科普，追溯了一下商业的本质，分析了商业本质背后交换价值的逻辑。

‌‌也就是说，商业的本质是在于创造价值实现交换，‌‌通过对商业发展逻辑的历史性变化纵观，我们归纳出人是商业的主体是需求的承载体，‌‌然后把人的需求进行了三维度的分级，之后我们去梳理了，人的需求体现在那里和需求的特点。

这里主要是给大家带来关于需求的深度的理解，站在一个第三方，局外的，客观的，宏观的‌‌角度来梳理这个需求，把需求这个关键词提出来，让大家深度的去认知，‌‌认识，‌‌理解。

‌‌后面我们讲到洞察需求的5大步骤和3大基本功，基本功是日积月累，提炼，通过练习形成的，‌‌那五大步骤是行动指南，也是方法论，‌‌绝大多数的普通人，对需求的分析是没有科学流程的，也就是没有科学符合逻辑的一个流程，它总结归纳的需求很容易出现偏差和错误，更甚至形成伪需求，围绕这伪需求去布局自己的事业和项目，往往得到的是头破血流，是栽跟头。

‌‌所以，洞察需求的5大步骤，你必须强化练习，‌‌无论是当下你正经历的项目或者事业，或者你朋友的事业和项目，都要用这5大需求开始分解，去分析他最基础的‌‌源头，‌‌我非常鼓励你进入一个刻意练习的状态，这会让你快速提升，养成好的逻辑分析习惯，同时在练习的过程中，你的基本功的能力在不断的提升，‌‌随着时间的日积月累，你就不断的进行一个专业化的训练形成一套自己的方法论。

这是让你跟这个社会97%的人建了一条护城河，你跟他们将截然不同的必要动作。

有需求就必然会产生供应，‌‌有供应就必然会产生匹配，‌‌需求供应匹配这三个连贯的实现商业流程的问题，‌‌今天我们来到了第二个大板块-供应。

供应其实在我们的专业的说法里面叫做解决方案，‌‌其实是人们发生需求后，需要得到一套可以快速解决问题的方案，‌‌它的本质是一套解决问题的方案，但是为什么在这里我给大家‌‌去加上了一个约定词，叫一套可以快速解决问题的方案。因为随着时代的发展，商业经济发展的速度太快，人的需求欲望和满足感太快，这是人性变化的逻辑，我们在‌‌后面会去讨论人性这个问题。‌‌结合这个时代发展的特征史，以快破万法，所以叫做，‌‌一套可以快速解决问题的方案，为什么是一套呢？而不是多套呢？因为人会选择最优化匹配。

‌‌一套快速可以解决问题的方案，它可以呈现为：

物品，‌‌也就是我们俗称的货；

服务，有形或无形的服务；

内容，‌‌文章、图片、视频各种各样的通过视觉传达，‌‌进入脑部的，更甚至有一种，比如说，‌‌点了一根香，香气缭绕的过程中，在一种舒适的环境中，你进入一种冥想的状态，这算不算内容，也是内容，精神内容；‌‌还有，‌‌除了物品服务内容以外，还有什么？

辅导（帮助），‌‌这种辅导是基于人群关系的，‌‌是什么呢？‌‌相互之间的关系，‌‌我们可以把它理解成帮扶、‌‌陪伴、‌‌朋友、友谊之类的‌‌关系，‌‌都可以按照这个思路去理解；‌‌

最后一个层面叫：

更多，‌‌因为随着时代的发展会呈现出更多的方案，在方案的深度上面，它会衍生出更多的可能性，‌‌那么这种可能性来源于哪里，来源于人类对未知的，‌‌未来的世界不断的探索和内心欲望的膨胀。

发生问题只是一个点，但是人的需求是永不满足的，‌‌所以我在辅导群里回答了一个学员的一个问题，就是需求是永远不能满足的，‌‌你感觉满足了他的时候，他的需求又在滋生，所以你永远满足不了他。

我们可以看一下这个简单的马斯洛的需求层次图，那么生理需要其实就是生存需要，‌‌通过呼吸、水、食物、睡眠等基础的保障，不断的向上升级迭代，‌‌到最后的自我实现，包括下一级的尊重与需要，什么是自我尊重，被他人尊重，信心成就，‌‌他是很多时候是没有办法去量化和评估的。

‌‌但是如果一旦进入商品市场或者商业市场的时候，尽可能的要去把它量化，‌‌因为一旦量化以后就可以好操作，进入布局操作的流程。‌‌大家看一下这个马斯洛的需求层次理论，‌‌对下面我们讲的内容会有很深刻的借鉴意义。

‌‌解决方案首先是要去通过了解‌‌和定位出一个纬度，‌‌就是首先要解决定位的问题，‌‌定位定什么呢？就是定维度，定你解决方案的纬度。

第一个纬度

提供物品或者服务，‌‌来解决他的需求，有三个小点：

第一个小点，把你的受众，也就是你可能成交的客户要分层，叫受众分层。

分为三个阶层：

大众；

中产阶级；

高资产。

大众就是马斯诺需求层次理论的最底下一级，‌‌金字塔底部，‌‌底部同样是吃，‌‌同样是水，‌‌那么大众需要的水就是很普通的他消费能力范围之内的水，基于他生存需要的水，‌‌自来水也好，饮用水也好‌‌啊，‌‌矿泉水也好，都是他的消费能力承受范围的。

那么中产阶级‌他消费的水，‌‌他的要求‌‌更安全，‌‌健康更能得到保障，‌‌‌‌都是物品的体现，你看他的层级就不一样了。

那高资产人群他们追求的是什么呢？‌‌稀缺感，‌‌尊贵感。

‌‌当然这里是通过一个水的例子去教会大家如何去把受众分层，当你发现一个需求的时候，这个需求你要明确的‌‌确认它是面向大众的还是面向中产阶级的，还是面向高资产净资产人群的，然后分完层以后，你就会有明确的指向性，指向哪个阶层你就知道这个阶层背后的人群的特点，‌‌你就能够定下你生产的物品和服务的维度，在这个纬度里头你再去设计层级。

‌‌同样你要开一家理发店‌‌，‌‌你定位的是大众阶层，‌‌那你这‌‌理发美发服务针对男性和女性基本上大概在50块钱到‌‌150之间，‌‌会不会有中产阶级到你来这儿来服务呢？你要提供一个‌‌符合匹配中产阶级的服务的产品，‌‌那么大概在多少钱？‌‌你要去针对这个中产阶级的分层，‌‌去确认一下，‌‌那么高净资产阶级是不是你服务的主体，不是你的服务主体，你尽量也不要去‌‌针对他们去做一个产品的设定，因为‌‌显得不伦不类，服务主体做不好，你的物品和服务体现不好，交付糟糕，成交一次，也就意味着没有第二次。

第二小点，我们要针对我们的品类重构。

‌‌品类重构的意思其实是，如果你没有一个新开的项目或者新开的店或者新做的事业，那么你必须‌‌要做一个品类架构，如果你已经在营业状态中或者经营状态中，你要进行品类重构‌。

第一，你要去设计，‌‌与大面积客户发生关系的切入品，‌‌也就是我们在前面说的引流爆品，它的目的是满足普遍性的刚需。

第二，‌‌你要设计盈利性的层次品，这种是要满足品质人群的偏好升级的需求。

‌‌第三，你要布局人群隐性的需求产品，满足深度需求。

我们还是回到刚才开一个理发店的这个例子，理发，‌‌设计发型是基础的，‌‌与大面积客户发生了关系的切入品，你可以通过包装设计，‌‌去做成一个爆品，‌‌然后特殊的人群，你还要设置盈利性层次品，来到了美发店他还有没有其他的诉求呢，‌‌有啊，‌‌基于如何更好的规划他的‌‌头型设计，‌‌光理发是不够的，‌‌对它整体的头型的设计和规划，‌‌是一种深入的服务，‌‌它属于造型设计里面的，‌‌一个深层次的盈利性产品。

那么你如果设计好这个产品的话，进行推送的话，也是可以做到实现很多盈利的‌‌。

‌‌那么人群的隐性需求产品是什么呢？有些人脱发，有些客户的头发有瑕疵，需要深度的护理和保养，‌‌那么‌‌跟你有没有关系呢？有关系，‌‌这就是深度的一些需求，如果你能满足‌‌这种深度需求的话，你的盈利更是暴力型的。

第三小点，盈利延伸。

‌盈利延伸是什么意思呢？其实很简单，我们会发现我们从传统的经营货场到经营人群，那么经营人群以后，‌‌无论是人群里的个体还是群体，他都是有他自己的立体化需求的，‌‌一旦有了立体化需求的时候，我们是抓住这个群体的立体性需求的某些特点，‌‌特征，然后去匹配。

那么它其实已经夸开我们的主业或者关联了，比如你是开服装店的，你能不能买护肤品，一定是可以卖的，虽然关联性也很强，但是他从实际意义上是跨界了，‌‌但是，一旦他去推荐这个护肤品的时候，会非常棒。

‌‌总结一下，第一个维度主要是定你的产品和服务去解决需求。

第二个维度

是什么？去定你经营人群的解决方案。

我们看第一维度的最后几个关于品类重构和盈利延伸，已经无限的去接近于人群的解决方案了，但都还不完全是，它应该包含在其中。

第2个维度是包含第1个维度的，‌‌经营人群的解决方案，就是将产品和服务还有更多的深度的东西去作为‌‌方案组合进行配套，然后把这套配套的方案设计成整体的输出去销售出去，‌‌对人进行一个全方位的‌‌解决，不管是对人还是对机构也好，事实上这个世界上，‌‌在分析需求的时候，‌‌我们永远都是从to c 开始分析的，to c 分析了以后，然后在上升到to b，然后拆分出to b，to c的做法，直接点关联。

‌‌如果你听懂了第一维度的话，对第二个维度：定你人群的整体解决方案，你瞬间就通透，这里不会多讲，因为后面会重点来去拆解。

输出人群的解决方案，只有三个点：

第一，‌‌要有整体的服务；

第二，‌‌要有分割版块的服务；

第三，要有点、面的服务。

记住三个关键词，‌‌整体、板块、‌‌点。

需求是人的需求，背后是人性的需求，所以洞察需求离不开人性，解决供应更离不开人性，供应本身就是满足人性的过程中，提供解决方案，前两个维度就讲到这里，下一篇我来讲第三个维度。

解决商业问题很多时候也是解决人性问题，社群是人性的道场，从社群运营中提炼人性，满足人性，本质也是为商业提供解决方案。