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李书国|满足人性-提供解决方案(上)
李书国5年前 (2020-05-05)3712人已围观
前面我用了七个篇幅来剖析,商业的起点洞察需求的前前后后,可见其重要性非同一般,也的确如此,什么商业模式,什么商业创新,什么商业运营,什么商业分析,什么商业思维……这一切都是缘起于此,它自然相当重要,值得我用这么多篇幅来反复强调。
洞察商业全局,学习商业全流程,成为未来的企业家和操盘手,是我做这个专栏的一个主要目的,希望能够带你重新领略商业的全过程,学会全盘布局能力。
我们来回顾一下前面的内容,我们先做了一个科普,追溯了一下商业的本质,分析了商业本质背后交换价值的逻辑。
也就是说,商业的本质是在于创造价值实现交换,通过对商业发展逻辑的历史性变化纵观,我们归纳出人是商业的主体是需求的承载体,然后把人的需求进行了三维度的分级,之后我们去梳理了,人的需求体现在那里和需求的特点。
这里主要是给大家带来关于需求的深度的理解,站在一个第三方,局外的,客观的,宏观的角度来梳理这个需求,把需求这个关键词提出来,让大家深度的去认知,认识,理解。
后面我们讲到洞察需求的5大步骤和3大基本功,基本功是日积月累,提炼,通过练习形成的,那五大步骤是行动指南,也是方法论,绝大多数的普通人,对需求的分析是没有科学流程的,也就是没有科学符合逻辑的一个流程,它总结归纳的需求很容易出现偏差和错误,更甚至形成伪需求,围绕这伪需求去布局自己的事业和项目,往往得到的是头破血流,是栽跟头。
所以,洞察需求的5大步骤,你必须强化练习,无论是当下你正经历的项目或者事业,或者你朋友的事业和项目,都要用这5大需求开始分解,去分析他最基础的源头,我非常鼓励你进入一个刻意练习的状态,这会让你快速提升,养成好的逻辑分析习惯,同时在练习的过程中,你的基本功的能力在不断的提升,随着时间的日积月累,你就不断的进行一个专业化的训练形成一套自己的方法论。
这是让你跟这个社会97%的人建了一条护城河,你跟他们将截然不同的必要动作。
有需求就必然会产生供应,有供应就必然会产生匹配,需求供应匹配这三个连贯的实现商业流程的问题,今天我们来到了第二个大板块-供应。
供应其实在我们的专业的说法里面叫做解决方案,其实是人们发生需求后,需要得到一套可以快速解决问题的方案,它的本质是一套解决问题的方案,但是为什么在这里我给大家去加上了一个约定词,叫一套可以快速解决问题的方案。因为随着时代的发展,商业经济发展的速度太快,人的需求欲望和满足感太快,这是人性变化的逻辑,我们在后面会去讨论人性这个问题。结合这个时代发展的特征史,以快破万法,所以叫做,一套可以快速解决问题的方案,为什么是一套呢?而不是多套呢?因为人会选择最优化匹配。
服务,有形或无形的服务;
内容,文章、图片、视频各种各样的通过视觉传达,进入脑部的,更甚至有一种,比如说,点了一根香,香气缭绕的过程中,在一种舒适的环境中,你进入一种冥想的状态,这算不算内容,也是内容,精神内容;还有,除了物品服务内容以外,还有什么?
辅导(帮助),这种辅导是基于人群关系的,是什么呢?相互之间的关系,我们可以把它理解成帮扶、陪伴、朋友、友谊之类的关系,都可以按照这个思路去理解;
最后一个层面叫:
更多,因为随着时代的发展会呈现出更多的方案,在方案的深度上面,它会衍生出更多的可能性,那么这种可能性来源于哪里,来源于人类对未知的,未来的世界不断的探索和内心欲望的膨胀。
发生问题只是一个点,但是人的需求是永不满足的,所以我在辅导群里回答了一个学员的一个问题,就是需求是永远不能满足的,你感觉满足了他的时候,他的需求又在滋生,所以你永远满足不了他。
我们可以看一下这个简单的马斯洛的需求层次图,那么生理需要其实就是生存需要,通过呼吸、水、食物、睡眠等基础的保障,不断的向上升级迭代,到最后的自我实现,包括下一级的尊重与需要,什么是自我尊重,被他人尊重,信心成就,他是很多时候是没有办法去量化和评估的。
但是如果一旦进入商品市场或者商业市场的时候,尽可能的要去把它量化,因为一旦量化以后就可以好操作,进入布局操作的流程。大家看一下这个马斯洛的需求层次理论,对下面我们讲的内容会有很深刻的借鉴意义。
解决方案首先是要去通过了解和定位出一个纬度,就是首先要解决定位的问题,定位定什么呢?就是定维度,定你解决方案的纬度。
第一个纬度
提供物品或者服务,来解决他的需求,有三个小点:
第一个小点,把你的受众,也就是你可能成交的客户要分层,叫受众分层。
分为三个阶层:
大众;
中产阶级;
高资产。
大众就是马斯诺需求层次理论的最底下一级,金字塔底部,底部同样是吃,同样是水,那么大众需要的水就是很普通的他消费能力范围之内的水,基于他生存需要的水,自来水也好,饮用水也好啊,矿泉水也好,都是他的消费能力承受范围的。
那么中产阶级他消费的水,他的要求更安全,健康更能得到保障,都是物品的体现,你看他的层级就不一样了。
当然这里是通过一个水的例子去教会大家如何去把受众分层,当你发现一个需求的时候,这个需求你要明确的确认它是面向大众的还是面向中产阶级的,还是面向高资产净资产人群的,然后分完层以后,你就会有明确的指向性,指向哪个阶层你就知道这个阶层背后的人群的特点,你就能够定下你生产的物品和服务的维度,在这个纬度里头你再去设计层级。
同样你要开一家理发店,你定位的是大众阶层,那你这理发美发服务针对男性和女性基本上大概在50块钱到150之间,会不会有中产阶级到你来这儿来服务呢?你要提供一个符合匹配中产阶级的服务的产品,那么大概在多少钱?你要去针对这个中产阶级的分层,去确认一下,那么高净资产阶级是不是你服务的主体,不是你的服务主体,你尽量也不要去针对他们去做一个产品的设定,因为显得不伦不类,服务主体做不好,你的物品和服务体现不好,交付糟糕,成交一次,也就意味着没有第二次。
第二小点,我们要针对我们的品类重构。
品类重构的意思其实是,如果你没有一个新开的项目或者新开的店或者新做的事业,那么你必须要做一个品类架构,如果你已经在营业状态中或者经营状态中,你要进行品类重构。
第一,你要去设计,与大面积客户发生关系的切入品,也就是我们在前面说的引流爆品,它的目的是满足普遍性的刚需。
第二,你要设计盈利性的层次品,这种是要满足品质人群的偏好升级的需求。
我们还是回到刚才开一个理发店的这个例子,理发,设计发型是基础的,与大面积客户发生了关系的切入品,你可以通过包装设计,去做成一个爆品,然后特殊的人群,你还要设置盈利性层次品,来到了美发店他还有没有其他的诉求呢,有啊,基于如何更好的规划他的头型设计,光理发是不够的,对它整体的头型的设计和规划,是一种深入的服务,它属于造型设计里面的,一个深层次的盈利性产品。
那么你如果设计好这个产品的话,进行推送的话,也是可以做到实现很多盈利的。
那么人群的隐性需求产品是什么呢?有些人脱发,有些客户的头发有瑕疵,需要深度的护理和保养,那么跟你有没有关系呢?有关系,这就是深度的一些需求,如果你能满足这种深度需求的话,你的盈利更是暴力型的。
第三小点,盈利延伸。
盈利延伸是什么意思呢?其实很简单,我们会发现我们从传统的经营货场到经营人群,那么经营人群以后,无论是人群里的个体还是群体,他都是有他自己的立体化需求的,一旦有了立体化需求的时候,我们是抓住这个群体的立体性需求的某些特点,特征,然后去匹配。
那么它其实已经夸开我们的主业或者关联了,比如你是开服装店的,你能不能买护肤品,一定是可以卖的,虽然关联性也很强,但是他从实际意义上是跨界了,但是,一旦他去推荐这个护肤品的时候,会非常棒。
总结一下,第一个维度主要是定你的产品和服务去解决需求。
第二个维度
是什么?去定你经营人群的解决方案。
我们看第一维度的最后几个关于品类重构和盈利延伸,已经无限的去接近于人群的解决方案了,但都还不完全是,它应该包含在其中。
第2个维度是包含第1个维度的,经营人群的解决方案,就是将产品和服务还有更多的深度的东西去作为方案组合进行配套,然后把这套配套的方案设计成整体的输出去销售出去,对人进行一个全方位的解决,不管是对人还是对机构也好,事实上这个世界上,在分析需求的时候,我们永远都是从to c 开始分析的,to c 分析了以后,然后在上升到to b,然后拆分出to b,to c的做法,直接点关联。
如果你听懂了第一维度的话,对第二个维度:定你人群的整体解决方案,你瞬间就通透,这里不会多讲,因为后面会重点来去拆解。
输出人群的解决方案,只有三个点:
第三,要有点、面的服务。
需求是人的需求,背后是人性的需求,所以洞察需求离不开人性,解决供应更离不开人性,供应本身就是满足人性的过程中,提供解决方案,前两个维度就讲到这里,下一篇我来讲第三个维度。
解决商业问题很多时候也是解决人性问题,社群是人性的道场,从社群运营中提炼人性,满足人性,本质也是为商业提供解决方案。
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